Ao longo dos meus anos no mercado SaaS, aprendendo na prática como criar máquinas de vendas escaláveis, uma métrica sempre se destacou como chave para avaliar o crescimento sustentável de qualquer empresa: o Net Dollar Retention (NDR). Durante essa jornada, percebi que o NDR não é apenas reflexo de retenção ou expansão. Ele começa muito antes, na escolha dos clientes certos, no processo de prospecção e em vendas bem feitas.

Hoje quero compartilhar minha visão sobre como o NDR se conecta diretamente à estratégia comercial e ao impacto de alinhar as áreas de prospecção, vendas e sucesso do cliente para construir um crescimento previsível e sólido.

O que é NDR e como ele é calculado?

O Net Dollar Retention (NDR) mede o crescimento líquido de receita gerado por uma base de clientes existente, considerando expansões (upsells e cross-sells), reduções (downgrades) e cancelamentos (churn). Ele responde à pergunta: "Quanto minha receita cresceu (ou encolheu) com a mesma base de clientes, sem considerar novos clientes?"

Fórmula do NDR:

NDR = ((Receita Base Inicial + Expansão − Redução − Churn​) / Receita Base Inicial) × 100

Como funciona na prática:

1. Defina a base inicial:
   Para calcular o NDR de fevereiro de 2023, por exemplo, você pega a receita gerada pelos clientes que faziam parte da base neste mês específico.

2. Acompanhe a evolução da mesma base ao longo do tempo:
   Analise as mudanças na receita dessa base ao longo de 12 meses (até fevereiro de 2024), considerando:

   • Expansões: Receita adicional gerada por upgrades ou cross-sells.

   • Reduções: Receita perdida devido a downgrades.

   • Churn: Receita perdida por cancelamentos.

3. Não inclua novos clientes:
   Clientes adquiridos após fevereiro de 2023 não fazem parte desse cálculo. Eles não pertencem à base original e, portanto, não impactam o NDR.

Exemplo prático:

Se sua base inicial de fevereiro de 2023 tinha uma receita de $100.000 e, ao longo do ano:

• Você gerou R$ 20.000 em upsells.

• Perdeu R$ 5.000 com downgrades.

• Perdeu R$ 10.000 em receita devido a cancelamentos.

Em fevereiro de 2024, o NDR seria:

NDR = ((100.000 + 20.000 − 5.000 − 10.000​) / 100.000) ×100 = 105%

Esse valor indica que a receita da mesma base cresceu 5% ao longo do ano.

Por que o NDR é essencial no SaaS?

Ao longo dos anos, aprendi que o NDR é um dos principais indicadores da saúde de um negócio SaaS. Ele mostra se sua base de clientes está gerando crescimento orgânico ou se você está perdendo receita enquanto tenta atrair novos clientes.

1. Crescimento orgânico sustentável: Um NDR acima de 100% significa que sua base de clientes cresce em receita líquida, mesmo com churn. Empresas com NDRs altos crescem exponencialmente, pois utilizam a expansão como alavanca.

2. Impacto no valuation: Investidores olham para o NDR como um reflexo direto da qualidade da base de clientes. Um NDR alto indica que sua empresa está construindo algo duradouro e previsível.

3. Reduz dependência de aquisição: Crescer pela base é mais eficiente e barato do que depender exclusivamente de novos clientes.

4. Reflete sucesso do cliente: Um bom NDR não é só números; ele indica que os clientes enxergam valor e estão dispostos a pagar mais para continuar utilizando seu produto.

Benchmarks de NDR: O que é bom e o que é ruim

• Excelente (High Growth SaaS): NDR acima de 120%.

• Bom (B2B Enterprise): Entre 110% e 130%.

• Comum (SaaS SMB): Entre 90% e 110%, devido à maior propensão ao churn em negócios menores.

• Ruim: Abaixo de 90%. Isso significa que sua empresa está perdendo mais receita do que consegue expandir, dependendo exclusivamente de novos clientes para crescer.

Empresas líderes, como Snowflake e Twilio, já reportaram NDRs acima de 150%, um padrão de ouro para quem busca crescimento exponencial.

A Conexão Entre NDR, Prospecção e Vendas

Durante minha trajetória, vi muitas empresas cometerem um erro comum: focar apenas no sucesso do cliente como forma de melhorar o NDR. A verdade é que o NDR começa na venda certa. Aqui está o porquê:

1. Vender para o cliente certo reduz churn
   Leads fora do perfil ideal de cliente (ICP) têm maior propensão a churn. Já os clientes certos, que enxergam valor na solução, tendem a adotar o produto e expandir seu uso.

2. Prospecção qualificada aumenta retenção
   Quando a equipe de vendas trabalha com leads bem qualificados, a probabilidade de sucesso no onboarding e no uso do produto cresce. Isso evita frustrações e abandonos.

3. Vendas consultivas impulsionam expansões
   Uma abordagem focada nas dores reais do cliente não só melhora a taxa de conversão, mas também prepara o cliente para upgrades e cross-sells no futuro.

O Papel da Leads Per Hour no NDR

Com a Leads Per Hour, automatizamos o processo de prospecção e garantimos que sua equipe de vendas trabalhe apenas com leads altamente qualificados. Isso significa:

• Vender para o cliente certo: Identificamos leads alinhados ao seu ICP, reduzindo churn e aumentando a retenção.

• Reduzir o esforço manual: Nossa inteligência artificial automatiza todo o processo de prospecção e agendamento, permitindo que sua equipe foque no que realmente importa.

• Impacto direto no NDR: Leads melhores significam uma base mais saudável, pronta para expandir, resultando em um NDR mais alto.

Ao longo do tempo, percebi que a qualidade da prospecção é um dos principais pilares para o crescimento sustentável em SaaS. É por isso que ferramentas como a Leads Per Hour são indispensáveis para empresas que querem escalar sem comprometer retenção.

Conclusão

O NDR é muito mais do que uma métrica de retenção ou expansão. Ele é o reflexo de decisões tomadas desde o início da jornada do cliente. Prospecção bem feita, vendas consultivas e alinhamento entre as áreas são a base para construir um crescimento sustentável.

Se você quer melhorar seu NDR, comece ajustando suas vendas e prospecção. Afinal, o sucesso do cliente começa com o cliente certo, e ferramentas como a Leads Per Hour podem ser o diferencial para transformar seu processo de vendas.