Recentemente, ao ler um artigo da Winning by Design sobre MEDDIC e SPICED, duas abordagens de vendas populares, decidi me aprofundar nesses conceitos e compartilhar insights que podem ajudar você a aplicá-las de forma prática no seu processo de vendas. Além de explicar as diferenças entre essas metodologias, também vou explorarexemplos na prática do artigo, que oferece uma comparação clara dessas abordagens.

O que é MEDDIC?

MEDDIC é uma metodologia usada principalmente em vendas complexas, especialmente em ambientes B2B. Seu objetivo é garantir que a oportunidade seja qualificada com precisão, reduzindo o risco de investir em leads que não têm potencial de conversão. O acrônimo MEDDIC significa:

• Metrics (Métricas): Quais métricas o cliente usa para medir o sucesso?

• Economic Buyer (Comprador Econômico): Quem tem o poder de compra na organização?

• Decision Criteria (Critérios de Decisão): Quais critérios o cliente usará para tomar sua decisão?

• Decision Process (Processo de Decisão): Como o cliente toma suas decisões? Quais são os passos envolvidos?

• Identify Pain (Identificação da Dor): Qual é a dor ou necessidade central que sua solução pode resolver?

• Champion (Campeão): Quem dentro da organização apoia sua solução e pode influenciar a decisão?

Exemplos práticos de perguntas para aplicar MEDDIC:

1. Metrics (Métricas):
   “Quais métricas você utilizará para avaliar o sucesso dessa solução?”

2. Economic Buyer (Comprador Econômico):
   “Quem é o principal responsável por aprovar o orçamento para essa compra?”

3. Decision Criteria (Critérios de Decisão):
   “Quais fatores são mais importantes na sua decisão: preço, funcionalidades ou agilidade?”

4. Decision Process (Processo de Decisão):
   “Você poderia descrever os passos que sua empresa segue para aprovar novas soluções?”

5. Identify Pain (Identificação da Dor):
   “Qual o maior desafio que sua equipe enfrenta hoje e que precisa ser resolvido?”

6. Champion (Campeão):
   “Quem dentro da sua equipe acredita que essa solução é a melhor escolha? Como podemos envolvê-lo mais?”

O que é SPICED?

SPICED tem uma abordagem mais voltada para o cliente, focando em entender suas necessidades e dores e demonstrar como a solução proposta terá um impacto positivo. O acrônimo SPICED significa:

• Situation (Situação): O contexto atual do cliente.

• Pain (Dor): Quais são os desafios e problemas que o cliente enfrenta.

• Impact (Impacto): Qual o impacto da sua solução para resolver esses problemas.

• Critical Event (Evento Crítico): Existem eventos que podem acelerar ou adiar a decisão?

• Decision (Decisão): Como o cliente toma decisões e quem está envolvido?

Exemplos práticos de perguntas para aplicar SPICED:

1. Situation (Situação):
   “Qual é o cenário atual da sua operação? Quais sistemas vocês utilizam hoje?”

2. Pain (Dor):
   “Quais são os maiores problemas que você está enfrentando atualmente com seus processos?”

3. Impact (Impacto):
   “Se pudéssemos resolver essa dor, o que mudaria para a sua empresa?”

4. Critical Event (Evento Crítico):
   “Existe algum evento ou prazo próximo que possa influenciar sua decisão?”

5. Decision (Decisão):
   “Como sua empresa normalmente toma decisões de compra? Quem são os envolvidos nesse processo?”

Explicando a comparação MEDDIC x SPICED:

Uma das partes mais úteis do artigo da Winning by Design é a comparação das duas, que apresenta as diferenças centrais entre essas duas metodologias. A imagem faz um ótimo trabalho em destacar os aspectos que cada abordagem prioriza:

• MEDDIC é focado na qualificação rigorosa do lead, com ênfase em processos internos da empresa vendedora, como identificar o comprador econômico e entender o processo de decisão do cliente. Isso garante que as equipes de vendas invistam tempo e recursos nas oportunidades certas.

• SPICED, por outro lado, coloca o cliente no centro do processo, enfatizando a compreensão da situação atual, das dores e do impacto que sua solução pode trazer. O foco aqui é alinhar a solução diretamente com as necessidades e expectativas do cliente.

Essa comparação mostra claramente que:

• MEDDIC é ideal para vendas complexas e de longo prazo, onde é essencial mapear cada passo do processo decisório para evitar surpresas e garantir que você esteja falando com as pessoas certas.

• SPICED funciona melhor em cenários onde o vendedor precisa focar no cliente desde o início, entendendo as dores e necessidades específicas e criando uma conexão mais próxima com base no valor e impacto que a solução pode trazer.

Como usar essas abordagens juntas?

Embora essas metodologias sejam diferentes, elas podem complementar-se dependendo da fase do ciclo de vendas. Por exemplo:

• SPICED é útil nos estágios iniciais, ajudando você a construir uma conexão sólida com o cliente ao explorar sua situação e dores.

• MEDDIC é mais aplicável quando a venda já está avançada e você precisa garantir que todos os envolvidos no processo decisório estejam bem mapeados, e que a solução atenda diretamente aos critérios de decisão da empresa.

Conclusão

Seja com MEDDIC ou SPICED, o importante é aplicar a metodologia certa para o tipo de venda que você está realizando. O MEDDIC ajuda a qualificar rigorosamente oportunidades em vendas complexas, enquanto o SPICED cria uma conexão mais profunda com o cliente, entendendo sua situação e como sua solução pode trazer impacto real. A imagem de comparação entre as duas metodologias presente no artigo da Winning by Design é uma excelente ferramenta visual para entender quando e como usar cada abordagem, dependendo do tipo de cliente e das necessidades do seu negócio.

Se você ainda não leu o artigo completo, recomendo fortemente dar uma olhada para explorar mais profundamente essas metodologias e como elas podem ser aplicadas para melhorar seu processo de vendas​:
https://winningbydesign.com/resources/blog/meddic-and-spiced-2023-two-different-approaches/