How to increase your sales appointments without multiplying the pre-sales team?
Sep 25, 2024

Uma das maiores dores das empresas que possuem operações de vendas maduras e complexas é a necessidade de preencher a agenda dos vendedores com reuniões qualificadas, sem inflar a equipe de pré-vendas. O problema está no volume de esforço necessário para prospectar, qualificar e agendar reuniões, especialmente em processos outbound, onde cada lead parece exigir uma equipe inteira de pré-vendas para gerar resultados consistentes.
Mas é possível otimizar esse processo sem multiplicar o número de pré-vendedores. Veja como, utilizando algumas fórmulas simples para otimizar seu funil de vendas.

1. Entendendo o funil com fórmulas
Imagine que seu funil de vendas segue as etapas abaixo:
Leads gerados: 1000 leads.
MQL (Leads Qualificados pelo Marketing): 20% dos leads se tornam MQLs.
Reuniões agendadas: 30% dos MQLs agendam uma reunião.
Reuniões realizadas: 80% das reuniões agendadas acontecem.
Propostas enviadas: 50% das reuniões resultam em propostas.
Fechamentos: 25% das propostas se tornam vendas.
Vamos simplificar isso:
Leads gerados (L): 1000 leads.Taxa de conversão de MQLs para reuniões agendadas (C2): 30%.
Taxa de realização de reuniões (C3): 80%.
Taxa de conversão de reuniões para propostas (C4): 50%.
Taxa de conversão de propostas para vendas (C5): 25%.
A fórmula para calcular o número de vendas (fechamentos) seria:
Fechamentos = Leads × C1 × C2 × C3 × C4 × C5
Aplicando os números:
Fechamentos = 1000 × 0.2 × 0.3 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 6 vendas.
2. Melhorando as conversões para impactar os resultados
Agora, imagine que você consiga otimizar o processo. Se melhorar a qualidade dos leads gerados (para inbound) ou ajustar suas listas de contato (para outbound), você pode aumentar a taxa de conversão de Leads para MQLs de 20% para 30%. Vamos ver o impacto:
Fechamentos = 1000 × 0.3 × 0.3 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 9 vendas.
Apenas melhorando a conversão de Leads para MQLs de 20% para 30%, você aumentou o número de fechamentos de 6 para 9 – um aumento de 50%!
3. O impacto em cada etapa do funil
Melhorias em qualquer etapa do funil podem gerar um efeito cascata. Veja outro exemplo: se você otimizar a conversão de MQLs para reuniões agendadas de 30% para 40%, mantendo as outras taxas constantes:
Fechamentos = 1000 × 0.2 × 0.4 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 8 vendas.
Aumento de 33% no número de fechamentos apenas ajustando uma etapa do funil.
4. Cadência inteligente e automação ajudam nas conversões
Ao automatizar as interações e criar cadências inteligentes, você pode melhorar as taxas de conversão de cada fase. Por exemplo, uma IA que automatiza e personaliza os contatos pode garantir um aumento na taxa de conversão de MQLs para reuniões agendadas, sem a necessidade de inflar sua equipe de pré-vendas. Assim, mesmo com menos pré-vendedores, você pode aumentar o número de reuniões e, consequentemente, o número de fechamentos.
Conclusão
Ao entender como cada etapa do funil afeta o resultado final, você pode fazer ajustes estratégicos e utilizar ferramentas automatizadas para otimizar suas conversões, sem aumentar os custos operacionais com mais pré-vendedores.
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