Uma das maiores dores das empresas que possuem operações de vendas maduras e complexas é a necessidade de preencher a agenda dos vendedores com reuniões qualificadas, sem inflar a equipe de pré-vendas. O problema está no volume de esforço necessário para prospectar, qualificar e agendar reuniões, especialmente em processos outbound, onde cada lead parece exigir uma equipe inteira de pré-vendas para gerar resultados consistentes.

Mas é possível otimizar esse processo sem multiplicar o número de pré-vendedores. Veja como, utilizando algumas fórmulas simples para otimizar seu funil de vendas.

1. Entendendo o funil com fórmulas

Imagine que seu funil de vendas segue as etapas abaixo:

• Leads gerados: 1000 leads.

• MQL (Leads Qualificados pelo Marketing): 20% dos leads se tornam MQLs.

• Reuniões agendadas: 30% dos MQLs agendam uma reunião.

• Reuniões realizadas: 80% das reuniões agendadas acontecem.

• Propostas enviadas: 50% das reuniões resultam em propostas.

• Fechamentos: 25% das propostas se tornam vendas.

Vamos simplificar isso:

• Leads gerados (L): 1000 leads.Taxa de conversão de MQLs para reuniões agendadas (C2): 30%.

• Taxa de realização de reuniões (C3): 80%.

• Taxa de conversão de reuniões para propostas (C4): 50%.

• Taxa de conversão de propostas para vendas (C5): 25%.

A fórmula para calcular o número de vendas (fechamentos) seria:

Fechamentos = Leads × C1 × C2 × C3 × C4 × C5

Aplicando os números:

Fechamentos = 1000 × 0.2 × 0.3 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 6 vendas.

2. Melhorando as conversões para impactar os resultados

Agora, imagine que você consiga otimizar o processo. Se melhorar a qualidade dos leads gerados (para inbound) ou ajustar suas listas de contato (para outbound), você pode aumentar a taxa de conversão de Leads para MQLs de 20% para 30%. Vamos ver o impacto:

Fechamentos = 1000 × 0.3 × 0.3 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 9 vendas.

Apenas melhorando a conversão de Leads para MQLs de 20% para 30%, você aumentou o número de fechamentos de 6 para 9 – um aumento de 50%!

3. O impacto em cada etapa do funil

Melhorias em qualquer etapa do funil podem gerar um efeito cascata. Veja outro exemplo: se você otimizar a conversão de MQLs para reuniões agendadas de 30% para 40%, mantendo as outras taxas constantes:

Fechamentos = 1000 × 0.2 × 0.4 × 0.8 × 0.5 × 0.25 = 8 vendas.

Aumento de 33% no número de fechamentos apenas ajustando uma etapa do funil.

4. Cadência inteligente e automação ajudam nas conversões

Ao automatizar as interações e criar cadências inteligentes, você pode melhorar as taxas de conversão de cada fase. Por exemplo, uma IA que automatiza e personaliza os contatos pode garantir um aumento na taxa de conversão de MQLs para reuniões agendadas, sem a necessidade de inflar sua equipe de pré-vendas. Assim, mesmo com menos pré-vendedores, você pode aumentar o número de reuniões e, consequentemente, o número de fechamentos.

Conclusão

Ao entender como cada etapa do funil afeta o resultado final, você pode fazer ajustes estratégicos e utilizar ferramentas automatizadas para otimizar suas conversões, sem aumentar os custos operacionais com mais pré-vendedores.