Como contratar SDR em 2026: scorecard de entrevista que reduz mau hire

Mau hire de SDR custa entre R$ 35-60k em ramp perdido + reposição. A boa notícia: 80% dos mau hires aparecem na entrevista — se você sabe o que medir.

A regra do scorecard

Carisma e "perfil de vendas" não correlacionam com bater meta. As 5 dimensões abaixo, sim. Avalie cada uma de 1-5. Não contrate ninguém abaixo de 3 em qualquer dimensão.

1. Resiliência (a mais importante)

SDR ouve "não" 50x por dia. Quem não tolera rejeição quebra em 30 dias.

Pergunta: "Conta um momento dos últimos 12 meses em que você falhou publicamente. O que aconteceu, como você reagiu e o que mudou depois?"

Sinal verde: resposta concreta, com data e contexto, mostrando aprendizado específico (não vago). Sinal vermelho: "ah, eu não falho muito" ou narrativa onde a culpa é sempre do ambiente.

2. Descoberta (curiosidade genuína)

SDR que não pergunta não qualifica. Qualifica errado custa AE.

Pergunta (faça você ser o cliente): "Sou diretor de operações de uma indústria. Me venda este copo." Mas você não responde nada — espera as perguntas dele.

Sinal verde: faz 5+ perguntas antes de falar do produto. Sinal vermelho: começa pitch imediato, ignora você.

3. Comunicação escrita

70% do trabalho do SDR moderno é escrito (e-mail, LinkedIn, WhatsApp).

Teste: peça que escreva, em 10 minutos, um e-mail de outbound para o CEO da Magazine Luiza, oferecendo um produto fictício que você descreve em 3 linhas.

Sinal verde: 80-120 palavras, gancho específico, CTA claro, sem clichê. Sinal vermelho: 300+ palavras, "espero que esteja bem", "passando para apresentar nossa empresa".

4. Ownership de número

SDR de meta é dono de pipeline. Quem foge de número, foge de meta.

Pergunta: "Qual era sua meta no último trabalho? Quanto você bateu? Qual o cálculo que você fazia toda semana pra saber se ia bater?"

Sinal verde: lembra os números, descreve a matemática (atividade × conversion = SQLs). Sinal vermelho: "ah, eu sempre batia" sem números, ou "não tinha meta clara".

5. Learnability

O playbook muda. ICP muda. Stack muda. SDR que não aprende vira gargalo.

Pergunta: "Qual foi a última habilidade nova que você aprendeu por iniciativa própria nos últimos 90 dias? Como você aprendeu? Como sabe que ficou bom?"

Sinal verde: habilidade específica, fonte (curso, livro, mentor), métrica de progresso. Sinal vermelho: "estou sempre aprendendo" sem nada concreto.

O roleplay final (5 minutos que valem mais que 50 de conversa)

Antes da decisão, faça um roleplay: você é prospect frio, ele liga em 2 minutos para tentar agendar 15 minutos de conversa. Não dê facilidade — objete preço, "estou ocupado", "manda por e-mail".

Avalie: ele reformula? Faz pergunta? Ouve, ou só pitcha por cima da objeção? Marca a reunião com data específica?

Em LPH Roleplay, candidatos passam pelo mesmo simulador que SDRs internos usam — a comparação fica objetiva.

A matemática do mau hire

SDR mau hire descoberto no mês 4 = 4 meses de ramp perdido + 30 dias de processo + 4 meses do próximo até produzir = 9 meses de pipeline cego para essa cadeira.

Investir 90 minutos a mais em entrevista estruturada é o melhor ROI do recrutamento de vendas.

Última atualização: abril 2026. Fontes: Bridge Group SDR Metrics (2024), HBR Sales Hiring Studies (2023).